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El Lienzo estratégico y túnel de precios

05-12-2015
 

Esta semana, en una consultoría en Madrid, he tenido que hacer uso de estas dos herramientas que aprendí en el Máster en Gestión de las Tecnologías de la Información(MGTI) de la Salle Business Engineering School.

Esta herramienta nos permitirá hacer un análisis de nuestro producto o servicio con respecto a la competencia identificando esos factores que lo hacen mejor/peor respecto a la competencia permitiendo encontrar “oceanos azules”.

Lo primero para el Lienzo estratégico es identificar los “Factores Claves de Éxito”(FCE). Los FCE son esos valores propios y de la competencia(Buenos y malos) que los clientes valoran de nuestro servicios o producto. Lo siguiente es puntuar cada uno de esos FCE y plasmarlos en un gráfico como el siguiente:

Lienzo Estratégico

Lienzo Estratégico

Lo importante aquí no es ser el mejor en todos los factores claves de éxito, sino encontrar un grupo de ellos que nos permita tener un producto o servicio muy interesante para el cliente y no permita entrar en el mercado.

Ya con el producto o servicio claro, lo siguiente es identificar en que rango de precios nos debemos de mover. Para hacer esto tenemos otra herramienta, el Túnel de precios donde en el eje vertical ponemos el nivel de precios, en el eje horizontal la forma como reciben el servicio(Misma forma, Misma función, Mismo objetivo) y en el centro identificamos las bolsas de clientes que existen. El gráfico queda de la siguiente manera:

Túnel De Precios

Túnel De Precios

Estas dos herramientas nos permiten analizar gráficamente nuestro producto respecto a la competencia y los diferentes perfiles de clientes con el peso especifico en el mercado.

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© Albert Coronado Calzada