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Analítica de datos: La importancia de medir Leads y Oportunidades y tener un CRM

11-12-2016
 
Analitica- Lead - Oportunity - CRM

Analitica- Lead – Oportunity – CRM

Cuando montamos modelos, reports, cuadros de mando, etc. para medir un negocio resulta fácil encontrar datos de ventas, facturación, proveedores, etc. pero hay dos grandes desconocidos y que son vitales para poder hacer una foto de la salud de una empresa. Estos son los Leads y las Oportunidades.

Lo primero es tener muy claro lo que es un Lead y una Oportunidad. Una ‘Oportunidad’ se trata de una oportunidad de venta para la empresa, por ejemplo, que un cliente tenga la necesidad de incorporar un nuevo ERP y ya tenga presupuesto para ello. Un ‘Lead’, en cambio, es muy mas incierto(Tenemos mucha menos información y probabilidades de que este Lead se convierta en venta), por ejemplo, un nuevo mensaje del formulario de la empresa o alguien que se ha registrado para la versión ‘Free’ de nuestro producto.

Todos los CRM incorporan ambos conceptos y son muy fáciles de entender cuando se aplican en una estrategia comercial. Un CRM, bien implantado, es una manera de asegurar la recolección de estos datos.

La venta siempre empieza en estos estados y, por tanto, es muy importante tener un sistema para monitorizarlos. Si estos indicadores se resfrían, el negocio tendrá un constipado pronto. Cuando queremos hacer una radiografía del estado del negocio estos dos indicadores(Poco conocidos) deben estar muy presentes. Un cambio brusco puede suponer un descenso o ascenso en las ventas a corto plazo, por tanto, son vitales para conocer la salud del negocio.

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© Albert Coronado Calzada